Mettre en place un tunnel de vente permet de guider vos prospects vers l’acte d’achat et la fidélisation. Cependant, chaque étape de ce processus doit respecter des obligations légales strictes pour protéger à la fois votre entreprise et vos clients potentiels.
Dans cet article, regardons ensemble comment construire un tunnel de vente en toute légalité. De l’acquisition de prospects à la fidélisation de vos clients.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente en marketing digital ?
Un tunnel de vente en marketing digital est une stratégie structurée qui vise à transformer un simple visiteur en un client fidèle. Il s’agit d’un processus en plusieurs étapes, commençant par l’acquisition de prospects et se terminant par leur conversion en clients potentiels et leur fidélisation.
Contrairement au marketing traditionnel, qui bombarde souvent les clients avec des offres directes et répétées, le tunnel de vente prend en compte le parcours client et les besoins du prospect.
Concrètement, le tunnel de vente commence généralement lorsque le visiteur arrive sur votre site web, attiré par une solution à un problème qu’il cherche à résoudre. Ce visiteur est alors incité à laisser ses informations de contact, comme son adresse email, sur une page de capture (landing page) en échange d’une valeur ajoutée, telle qu’un rabais, un cadeau, une newsletter, ou du contenu informatif.
Cette approche est souvent utilisée dans le cadre de l’inbound marketing pour engager et qualifier les prospects avant de les diriger vers une page de vente.
👉🏻 Par exemple, si vous êtes community manager, vous pourriez créer un ebook gratuit sur « Les meilleures pratiques pour gérer une communauté en ligne ». Vous pourriez proposer ensuite cet ebook en échange de l’adresse email des visiteurs. Une fois cette information obtenue, vous pouvez envoyer régulièrement du contenu utile via emailing. Comme des conseils et des astuces. Puis au final, leur proposer vos services de gestion de communauté.
Ce processus permet de construire une relation de confiance avec les prospects. Avant de les guider progressivement vers l’achat. L’avantage du tunnel de vente est qu’il respecte généralement leurs préférences et leur rythme d’achat.
Comment acquérir des prospects de manière légale ?
Maintenant que le terme de tunnel de vente est clair, comment attirer des prospects vers son offre, tout en respectant les lois françaises en place ?
La première étape pour attirer des prospects consiste souvent à :
- utiliser un lead magnet, comme un e-book gratuit ou un webinaire,
- ou à proposer l’inscription à une newsletter.
Ces techniques permettent de collecter des informations sur vos clients potentiels, comme :
- leurs prénoms,
- leurs noms,
- leurs mails,
- leurs dates de naissance,
- leurs adresses postales,
- leurs numéros de téléphone,
- leurs préférences, etc.
On comprend donc qu’il est nécessaire pour cela de le faire dans le respect des règles de la protection des données.
Les obligations légales concernant la protection des données (RGPD)
Lorsque vous collectez des données personnelles via un lead magnet ou une inscription à une newsletter, vous devez vous conformer au Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD).
Voici quelques points essentiels à considérer :
- Les utilisateurs doivent être informés de manière claire et transparente sur la manière dont leurs données seront utilisées. Cela inclut l’identité du responsable du traitement des données, les finalités du traitement, et les droits des utilisateurs.
- Le consentement de l’utilisateur doit être explicite et recueilli avant toute collecte de données. Cela signifie que vous ne pouvez pas présélectionner des cases de consentement ou les inclure dans des termes et conditions complexes.
Le prospect doit lui-même cocher une case en stipulant qu’il est d’accord pour que ses données soient collectées et utilisées pour telle action.
Comment générer du trafic tout en respectant la loi ?
Pour que votre tunnel de vente soit efficace, il est essentiel de générer du trafic vers votre site web. Cependant, attirer des prospects tout en respectant les réglementations légales peut sembler complexe.
La publicité sur les réseaux sociaux est un moyen efficace pour générer du trafic vers votre site et attirer des prospects. Cependant, l’utilisation de ces canaux implique de respecter certaines règles légales, notamment à cause des pixels et des cookies.
Si cela ne vous dit rien, les pixels sont de petits morceaux de code intégrés dans une page web pour suivre les actions des visiteurs et mesurer l’efficacité des campagnes publicitaires. Les cookies, quant à eux, sont des fichiers stockés sur l’ordinateur de l’utilisateur qui gardent des informations sur ses préférences et son comportement de navigation.
Les pixels et cookies sont donc des outils puissants pour suivre le comportement des utilisateurs. Et donc pour améliorer le taux de conversion.
Cependant, leur utilisation est soumise à des réglementations strictes :
- Les publicités doivent être clairement identifiées comme telles, et ne doivent pas induire les utilisateurs en erreur.
- Les utilisateurs doivent être informés de l’utilisation de pixels et des cookies. Ils doivent pouvoir donner leur consentement avant leur mise en place. Cela inclut l’affichage d’une bannière de consentement sur votre site puisqu’il ne s’agit pas d’éléments nécessaire au fonctionnement technique du site.
Comment convertir des prospects en clients en toute légalité ?
Après avoir attiré des prospects et générer du trafic vers votre site, l’étape suivante consiste à transformer ces visiteurs intéressés en clients payants. Assurer cette conversion tout en respectant les réglementations légales maintient la confiance et évite des sanctions.
Transaction de vente via un appel exploratoire
Les appels exploratoires sont une excellente manière de convertir des prospects en nouveaux clients.
L’objectif de cet appel est d’explorer les besoins du prospect, de comprendre ses défis et de déterminer comment les produits ou services de l’entreprise peuvent y répondre. C’est une étape clé pour établir une relation de confiance, fournir des informations personnalisées et, éventuellement, conclure une vente.
Néanmoins, pour que cette étape soit conforme à la loi, il est important de communiquer avant tout échange et clairement les conditions générales de vente (CGV). Notamment s’il s’agit de clients considérés consommateurs.
Les CGV sont essentielles pour définir les termes de la transaction et protéger vos intérêts ainsi que ceux de vos clients. Elles doivent être facilement accessibles avant la conclusion de la vente, idéalement sur votre site web ou envoyées par email avant l’appel.
Vente en ligne et validation des CGV
Si la vente se fait entièrement en ligne, il est tout aussi indispensable de s’assurer que le client valide les CGV avant de finaliser son achat.
Cela peut être réalisé en incluant une case à cocher obligatoire lors du processus de paiement, stipulant que le client a lu et accepté les CGV.
Cette validation explicite est non seulement une bonne pratique commerciale, mais aussi une exigence légale pour garantir que les clients sont pleinement informés des termes et conditions de leur achat.
En plus de protéger votre entreprise, cela renforce la transparence et la confiance avec vos clients.
Comment fidéliser les clients tout en restant conforme ?
Une fois que vos prospects sont devenus des clients, l’objectif est de les fidéliser afin de maximiser la valeur à long terme de chaque client.
Cela implique de continuer à leur offrir une expérience positive en toute légalité.
Espace membre dédié sur le site
Après la conversion, offrir un espace membre dédié sur votre site, comme un membership ou un espace communautaire, peut aider à fidéliser les clients en leur offrant des contenus exclusifs ou des services personnalisés.
Pour garantir la conformité légale de cet espace, des conditions générales d’utilisation (CGU) claires et accessibles sont nécessaires.
Les CGU doivent définir :
- les règles d’utilisation de l’espace membre,
- les droits et les obligations des utilisateurs,
- ainsi que les limites de responsabilité.
Fidélisation des clients
La fidélisation est importante pour maintenir une relation à long terme avec vos clients.
Vous pouvez mettre en place :
- des programmes de fidélité,
- des emails de suivi,
- et des offres exclusives.
Néanmoins, pour cela, et encore une fois, vous devez respecter les préférences de communication et les droits de vos clients sous le RGPD.
Mettre en place un tunnel de vente efficace et légal nécessite une attention particulière à chaque étape du processus, depuis l’acquisition de prospects jusqu’à la fidélisation des clients.
En respectant les réglementations sur la protection des données et en assurant une communication transparente, vous pouvez non seulement éviter des sanctions légales, mais aussi instaurer une relation de confiance avec vos clients.
Pour sécuriser votre tunnel de vente et garantir sa conformité légale, n’hésitez pas à consulter un avocat spécialisé en droit du numérique et des affaires.
Vous pouvez aussi nous contacter par téléphone : 07 67 27 58 66 ou par mail : support@mmt-avocats.fr.
